益美口腔 | 如何组建一支真正的高绩效团队?

 口腔加盟资讯     |      2019-10-31 12:43

阿里“中国供应商直销团队”(亦称中供铁军)成立于2000年10月,是推销阿里巴巴B2B业务的销售员,通过电话、上门拜访等方式,开发、服务客户。该团队培养了国内O2O战场的众多COO,号称中国电商的“黄埔军校”。

在组建之初,阿里巴巴宣称,招募直销员的原则是:企业文化第一,价值观第一,然后才是能力。

马云认为,价值观比销售经验重要,“你可以带来客户,也可以带走客户,如果你不能接受阿里巴巴的价值观,不能和阿里巴巴的团队配合,即便你能带来100万元的销售收入,阿里巴巴也不要。”


中供新进的销售岗位员工都要接受新人入职培训,马云将其命名为“百年大计”。受训阶段,新员工会在文化价值观、产品知识以及销售技能三个方面接受全方位培训和学习。

培训体系最明显的一点,就是价值观在整个培训体系中的比重很大。马云和关明生主讲公司使命、方向和价值观,彭蕾主讲公司发展历史,孙彤宇和李旭晖主讲销售技巧。

怎么保持他们的冲劲儿呢?

通过建立彻底的分享机制,即老帮新、主管帮员工、上司帮下级,不但传授经验技巧,而且给资源、带上门,创造了一个良好的团队氛围,而且个人产生了对企业的归属感。

阿里巴巴的这个早期销售团队之所以被称为“中供铁军”,就是因为其团队整体的凝聚力与战斗力。

这样的团队在构建之初,就以价值观作为选人的标准,并且在构建起团队后既有明确目标的引导,又有对于内部分享、帮扶的要求,让所有成员既充满冲劲,又能快速掌握必备的技能。

 

这要求团队中成员:

• 彼此信任,资源共享,能够保持紧密合作,愿意及时给予对方必要的支持;

• 以团队整体的利益为先,当个人利益与集体利益发生冲突的时候,能够从维护集体利益的角度出发做决策;

• 不纠结于眼下的利益,能够从长远角度支持团队的战略规划及举措。

总结以上要求,当团队成员具备团队协作、全局意识以及眼光长远的素质时,更有利于绩效的实现。

行为特征一:团队协作

团队协作,是指通过团队完成某项任务所显现出来的自愿合作和协同努力的精神,在具备协作精神的团队中,每一个成员相互信任,随时补位,信息共享,保持紧密的合作以实现团队目标。

团队协作能够提升团队整体绩效,这似乎是不证自明的道理。但在企业日常管理中,却存在很多没能做到团队协作的情况。

“这项工作跟我们关系不大,我们提供不了什么帮助。”

“部门间分工非常明确,我们都把自己的事情做好就行。”

“工作需要明确到个人,大部分情况下不需要合作。”

以上是团队员工或者管理者对于协作的消极态度,如果团队存在这样的成员或意识,那么高绩效就很难实现。

蟠龙商业银行是一家发展中的小型商业银行,近几年,存贷款业务提升出现瓶颈,客户投诉率也不断上升,客户在不断流失。

究其原因,是客户经理在团队协作上出现了问题,主要表现在以下几个方面:

1、补位意识较弱

忙碌的客户经理受精力限制,无法进行细致的贷前调查时,其他较为清闲的客户经理并不会提供帮助与支持,致使业务营销、客户服务和风险管理的质量均大大下降。

2、不愿意分享资源

资历较老的客户经理,掌握着大量客户资源,不愿意分享给团队成员,自己无法服务到位,出现部分客户流失。

3、不愿意辅导他人

银行安排资深客户经理作为导师,辅导、培养新加入的客户经理。但资历较老的客户经理并不愿意分享自己的经验,更多是安排新人琐碎的执行工作,新员工能力得不到培养,客户开发与服务能力都有很大的欠缺。

因业务发展需要,近期蟠龙商业银行的人员规模快速扩张,选人的标准没能得到有效的执行,团队整体价值观意识和能力都有明显降低。

此外,公司为配合业务的快速发展,开始实施面向个人的绩效考核,客户经理从合作模式进入竞争模式。

有团队的地方就有协作的要求,而团队成员更多聚焦自己的利益,忽视团队整体的目标,不愿辅导他人成长、不愿分享自己的资源,就无法形成紧密的合作。

此时,达成的是个人目标或小团队目标,而不是公司或大团队的整体目标。

 

行为特征二:全局意识

全局意识,是指能够从团队整体的利益出发,站在全局的角度看问题、考虑解决方案并做出决策。

相比于团队协作,全局意识似乎是一个更高阶的要求,缺乏全局意识的表现在企业中很常见。

“会议中大家几乎从未达成过一致的意见,没人关注公司整体的目标,都在为自己的局部利益争吵,不愿意为公司目标的实现而牺牲个人或本部门的利益,整个会议进度缓慢……”

“大家思考问题的角度都是单向的,站在自己的角度上,却看不到公司现状的全貌。”

整个团队无法从团队整体目标出发,不愿为团队利益做出个人牺牲,必然会降低团队运作的效率,影响团队目标的实现。

具备全局观念的团队成员,能够在个人工作和整体目标出现矛盾时,思考自己的工作对于整体目标的意义,愿意调整自己的目标甚至牺牲个人利益确保团队目标的实现。

他们具备集体利益为先的视角,易形成利益共同体的心理。

下表所对应的行为分级描述,能够帮助我们对全局意识的行为特征有更加全面和直观的认知,也能帮助区分哪些是具备全局意识的员工。

 

行为特征三:眼光长远

眼光长远,是指不局限于一时的利害得失,而是从长远价值的角度考虑问题、做出决策。

具备长远眼光的人,不过于纠结眼前的利益,他们愿意为长期价值而付出更多;

具备长远眼光的人,他们对内外部环境保持敏锐的洞察,清醒面对市场变化,能够支持甚至参与制订企业长期战略规划。

相比于团队协作与全局意识,眼光长远在企业发展中的价值与难度似乎都进一步加大了。事实上,在企业的管理中,也确实存在众多眼光短浅的认知与行为。

“如果不把员工的工作与月度绩效挂钩,恐怕大家都不会好好干。”

“我们投入太多时间在做内部管理、培养人,我们还是要先做业绩,业绩好了再考虑这些事吧。”

“现在挺好的,为什么要牺牲大家的利益,进行转型或者变革呢?”

这些缺乏长远眼光的人,难以推动团队绩效的持续提升。

企业为了应对变化的市场环境,常常需要在决策时选择有益于长远的战略。利于长期目标的绩效,短期可能会影响部分人员的利益,因此团队需要由具备长远眼光的成员组成。

团队成员具备长远的眼光,能够更好地理解战略,执行效率将会大大提升,而这些成员也因此拥有更多的机会发展自我。

通过下表中的行为描述,可以对眼光长远的行为有更全面和直观的认知,能够更容易筛选出那些具备长远眼光的人才。

 

团队协作、全局意识、眼光长远三大行为特征,与先公后私者的特征有诸多契合之处。

所谓先公后私,是指先集体后个人,先考虑他人和集体利益,以集体利益为重,在一定条件下个人利益服从集体利益。

先公后私的人会表现出两大行为特征:

• 利他——使别人获得方便与利益,尊重他人利益。

• 心怀远大目标——心中有超越自我,为他人为集体谋利益的远大志向。

团队负责人需要做的,是构建与强化执行目标共识的机制,营造执行目标共识的氛围。建立多方共同决策机制,打造先公后私的团队。

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