学会这个技能,显著提升你的客户成交率!

 口腔加盟资讯     |      2019-11-02 15:36
日常口腔门诊经营中,我们总会遇到客户到店后的转化率很低。“思维比努力更重要!”如果我们能掌握其背后的逻辑,它将会成为你门诊业绩增长路上的一把利器。很多医生会降点价格触动很难成交的客户成交。其实,降价只是对客户单方面的刺激,并没有真正激发客户的购买欲望,而且客户会有种被强制推销的感觉,非常容易产生反感的情绪,面对这这种情况,很多门诊也都很无奈,他们也没有更好的办法来解决这个问题。

面对这个问题,今天给大家介绍一种方法,使用这个方法可以让用户自觉主动下单购买,而不会产生反感情绪。在说这个方法之前,我们先看一个生活中比较常见的例子。

我们就以自助餐的项目为例,首先他们根据自助餐的实际情况,把客户路径分为吧台买票、验票入场、领位就坐、自助取餐、餐中服务、押金签单、送客离店七个节点,梳理客户交易路径的整个过程。我们确定了以上的转化路径,就开始下一步的工作——环环相扣,从多方面刺激客户主动成为会员。
 

经过观察与测试不同的店铺实际状况,我们很容易发现顾客在吧台买票和就餐服务环节最容易转化。我们重点精力就放在这两个环节上(当然其他环节也不放过)。可能有些人会问,整个过程都在刺激就餐顾客转化会员,顾客不会感到很烦吗?公司的要求是,就餐中绝对不允许推销,要让客户主动说出“我想办会员”这句话。我们可以从不同维度去刺激客户想成为会员。从门口买票就会看到会员信息、服务员统一话术,进店后在明显的位置精心策划不同主题的会员信息海报,在客人桌子上也会有互动工具,引导顾客主动询问服务员有关会员信息,顾客购买简单的餐巾纸上也设计了刺激顾客转化会员的环节,甚至顾客出门后设置二维码,刺激客户加店长微信或微信群,以后再慢慢刺激转化。所以整个路径下来,不用刻意的推销,客户主动完成转化率可以达到平均60%。

通过案例分析,我们可以看到这个自助餐整个环节设计产生的魔力,极大地提升了客户转化率,我们把这个设计过程称作设计客户的交易路径,使用这个设计方法,就可以非常有效的提升你的客户转化率。

从自助餐这个案例中,我们可以总结出“设计客户的交易路径”操作方法的的步骤:第一步:梳理出客户整个交易路径的过程;第二步:找到路径中关键的转化节点;第三步:在关键的节点上,设计出多维度“刺激”客户转化的场景。

对于口腔门诊,我们简单地梳理出一位新客户到店后的交易路径:如果门诊有会员制,希望提高客户的充值率,那么前台和候诊区是重要的转化节点!可以在这些位置,摆放会员的宣传单或海报,突出成为诊所会员所能享受的优惠,让客户在等待和支付的时候能看到这些信息。如果门诊希望推广某项口腔业务,如矫正、种植,我们需要在客户走进诊所、候诊区以及治疗服务这几个环节设计转化场景,刺激客户转化。

 

不同规模的口腔门店、不同渠道来源及不同性质的客户,他们的交易路径是有差异的。但要精细化运营好门诊并提高客户的转化率,其背后的思维逻辑都一样。所以,想要提高业绩就不能偷懒,使门诊全体人员一起头脑风暴:根据口腔门诊的具体运营方式,分类梳理出客户的交易路径,找到路径中的转化节点,并在关键节点上重点设计转化场景来刺激顾客成交。

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